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仅仅三天的时间,陈瑞带着他的计划,来到了李立寒的办公室。
脸色憔悴,精神亢奋的陈瑞,身上散发着激情,三天前的不确定消失殆尽,取而代之的,是大战前的亢奋。
李立寒心中哂然,果然,人一定要自身参与和经历,才会投注完整的热情和勇气。他当然早就对新规有成算,但是把计划交给陈瑞,才能激发他的斗志,他的身前才真正多了一个奋勇陷阵的先锋。
陈瑞还带了一个投影仪。李立寒闷笑。完美展现,是市场部人的执着,无论什么时候,展现的方式一定要尽善尽美。只花了三天,居然还做成了展示模板,难怪看着憔悴。
陈瑞激情四射的开始展示了。
“新的授权规则,核心有两个,市场占有率,和业绩成长率。授权分为两种,区域的开放式授权,和特定客户的封闭式授权。授权时限是一年,每年一评估。”
他紧紧的盯着李立寒,从他的脸上找反馈。没有注意到自己看李立寒的眼神已经变了。
李立寒却敏锐的察觉到了。他适时的点头,表示认同。
在陈瑞的细述中,所有的新规建议围绕着李立寒的计划展开。经销商授权不再是销售可以暗箱操作的事情。每年的评估中,分实际市场占有率和业绩成长率分别打分。计分方式十分新颖,让李立寒眼前一亮。
这是一个九宫格,占有率为横轴,从低到高;成长为纵轴,一样从低到高。陈瑞投影的画面里清楚的投射了现有的六个一级经销商的打分。
宁波经销商以占有率高并且成长为中稳稳的钉在了八号格里。浙江的另外两家因为占有率为中,成长一个为低一个为中,分别在四号格及五号格里。苏南经销商二号格,苏北经销商六号格,安徽经销商五号格。
看着九宫格上的小旗,李立寒不禁感叹人民的智慧。陈瑞创造了一套理论,把他的主观打分给客观实现了。他点头往下看。
下一个九宫格是核心的二级经销商。二级经销商没有完整的区域,套用到九宫里不太合适,只能选了一些区域相对集中的,可以找出占有率数据的。但效果很好,他们想关注的都关注到了。
开放式授权的起点是五号格,但是五号和七号格要得到开放式授权需要讨论,六、八、九则可以直接授权。也就是说,东区可以自动配上开放式授权的只有宁波和苏北的经销商。温州和安徽的经销商需要讨论,杭州经销商则无法配有开放式授权。
二级经销商中出现了三个个六、八、九号格的,被定义为待观察的潜在一级经销商。
传统的选择经销商时需要衡量的资金,实力,技术,团队等等,这些依然保留了。但同样的,演变成了透明的计分模式。
陈瑞自发的将价格折扣的政策,和目前经销商管理的核心内容融汇到了这套打分里,让这套东西成为一个完整的集授权,管理,价格为一体的体系。
李立寒击掌称妙。他还真没看出来,原来陈瑞是个运营的人才?这可比原本他希望陈瑞达到的效果好。这下可以越过刘复平的运营部,这套东西再完善完善,就可以直接和核心的销售谈了。他一时激情四射,取消了当天所有的安排,和陈瑞关在办公室里整整一天,一点一点的细细考虑。
陈瑞非常宝贝这套东西。这是他工作几十年沉淀下来的经验和见识的升华。一见它调动了李立寒的激情,为此甚至取消了当天所有的安排,他顿觉灵魂出窍。我怎么这么聪明!他心中得意的恨不得大笑几声。于是讨论起来也越发的有灵感。
猜的没错!我肯定是李立寒找的第一站!到此时,他肯定的想。内心雀跃中带出了一股淡淡的感激,李立寒值得他好好的跟随!
直到月华初上,两人将方方面面仔细考虑了,文案也经过了一遍遍的改动。李立寒站起来按住陈瑞的肩头,“非常好!如果成功,未来可期!”
陈瑞激动的站起来。这是许诺!
李立寒严肃的说:“我会去北京,和张总商量这套方案。张总同意以前,你可以反复再推敲预演。事前推敲的越细致,想的越周到,未来问题越少。但是记得高度保密。”
“当然,绝对保密!”陈瑞斩钉截铁。李立寒这是打算先从北京下手,说服了张总,就赢得了时间。就算开始以后有人闹起来,只要局面可以控制,都不成问题了!
李立寒的确需要先说服张志平。且不论如果这套东西出现问题,需要张志平支持。就说这么大的改动,肯定也是要他首肯的。
谣言开始到淡去,他从来没有问过张志平。有些事不需要问,默契就可以让人们知道应该怎么做。但是他这样的主动出击,心里还是没底张志平会做何种想法。
两天后,张志平静静的听完李立寒介绍后,有很长时间的沉默。
李立寒十分沉得住气,不急不躁的喝着茶,等着张志平。
张志平在公司十七年,提携的年轻人无数,自己也是他一手提拔。多余的解释在这样的智者面前只会显得多余,就看他怎么看待自己了。
张志平开口了,慢慢的说:“所谓空穴来风,未必无因。但是,谣言止于智者。你前景大好,这破釜沉舟的激进方法,我以前可没见你用过!”
李立寒不动如山的表情蹦了,惊讶的抬头看着张志平。这是要往明面上说?
“奇怪我会问?”张志平笑了。李立寒少年老成,城府深着呢,这幅表情可不常见!
李立寒点头。既然如此,那就摊明了说!“我是张总看着成长的,一路上没有少得张总的教导,您于我而言,有老师之恩。谣言如果无因,慢慢积累对我是最好的选择。谣言如果有因,不论是还有一年还是三年,我是后辈,时间都不够。没有绝对的业绩,我立不起来。老师在,我不需如此。老师如果不在,我不得不如此。”
张志平愣住了。得,这就顺上来了!他笑了。是他也好!或者应该说,是他更好!这个时候,托一下看他能不能成吧!他打定了主意,笑道:“你倒是会说话!”
李立寒松一口气,心中还有一些怅然若失。来到暴风中心了。谣言果然都是真的,插在那里十几年的定海神针,就要拔了。有心问一问这一切是怎么发生的,最后都归于沉默,这是对强者的尊重。
他的神情没有掩饰,落在眼中倒带出了张志平的几分真心。年轻人还能如此,不枉费培养一场!“你去做吧!”他说。
李立寒点头,“老师,我尽力。希望老师给我的时间,越长越好。”